Marketing Distribution Glossar

Marketing Distribution

konzentriert sich auf die Suche und Pflege von Absatzbeziehungen
Leistungen

Sortimentsgroßhandel und Spezialgroßhandel, Cash- & Carry-Großhandel sowie Rack Jobber

vgl. Großhandel
Absatzgroßhandel, Leistungen: alle Handelfunktionen und konkret, z.B. Gewährung von Werbekostenzuschüssen, Bereitstellung von Verkaufsprospekten und Bildmaterial, Finanzdienstleistungen, Bereitstellung von Shopping Malls, Anbindung an Bestellsystem, Schulungen

vgl. Absatzgroßhandel
Absatzmittlerwahl, Aspekte von Handelsvertreter und Reisender: Handelvertreter vs. Reisender

vgl. Absatzmittlerwahl
Aufkaufgroßhandel: bezieht die Waren in kleinen Mengen beispielsweise von Landwirten; vgl. Großhandel
Außendienst, Ansatzpunkte der Steuerung: Zielvorgaben
Entlohnungsanreize

vgl. Außendienst
Außendienst, Berechnung der Mitarbeiterzahl: vgl. Außendienst
Außendienst, Preisentscheidungskompetenz: Vorteile

Position des Verkäufers wird aufgewertet
Verkäufer kann die individuelle Preisbereitschaft des Kunden besser abschätzen
Verzögerungen durch Rückfragen werden vermieden
Verhandlungen werden erleichtert
bei DB-proportionaler Provision führt u.U. zum Optimum

Nachteile

Verkäufer ist zu nachgiebig
psychische Belastung des Verkäufers
Preisdruck durch den Einkäufers wird u.U. erhöht
nur die Geschäftsleitung kann entscheiden, ob ein Geschäft ein Zusatzgeschäft werden kann
oftmals erforderliche komplexe Kostenanalysen können nur in der Zentrale durchgeführt werden

vgl. Außendienst
Cash- & Carry-Großhandel: der Einzelhändler wählt die Ware aus und transportiert sie selbst in sein Geschäft

vgl. Absatzgroßhandel
Charakteristika der Kunden: Kundenanzahl, Kaufgewohnheiten, Kundenstruktur

vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl
Distributionssystem: vgl. Marketingsystem
Einzelhandelskooperationen: kleine und mittlere selbständige Einzelhändler schließen sich zu Handelskooperationen zusammen, um ihre größenbedingten Nachteile in Absatz und Beschaffung wettzumachen

vgl. Einzelhandel
Entlohnungsanreize: Provision
Prämie
bzw. Kombination aus beidem

vgl. Ansatzpunkte zur Steuerung des Außendienstes
Fachhandel: führt ein Spezialsortiment von erklärungsbedürftigen bzw. hochwertigen Markenartikeln

vgl. Einzelhandel
Fachmarkt: verfügen über spezialisierten Sortimente im Non-Food-Bereich in großer Breite und Tiefe, liegen meist in Randlagen der Städte mit guter Verkehrsanbindung

vgl. Einzelhandel
Geschäftsimage: nach Lindquist und Nieschlag/Dichtl/Hörschgen

Ware
Dienst am Kunden
Kundenkreis
Einrichtung
Bequemlichkeit
Werbeaktivitäten
Geschäftsatmosphäre
Institution
Nach-Kauf

vgl. Handelforschung
Händler: vgl. Absatzmittler
Handelsbetriebsformen, Kriterien zur Abgrenzung: Verkaufsfläche, Umsatz, Sortiment, Preislagen, Service, Werbung, Bedienung, Standort und Zielgruppenorientierung

vgl. Handelsbetriebsformen
Handelsforschung: Geschäftsimage
Handelmarke: Merkmale

auf die Handelsgruppe begrenzte Distribution
mittleres Qualitätsniveau
Qualitätsgarantie durch den Handel
Verkaufspreis im mittleren Preissegment
Werbung für die Verkaufsstätte
Aufmachung im mittleren Anspruchsniveau
Produktnutzen: Grundnutzen, teilweise Zusatznutzen
begrenzte Marktdurchsetzung
Marktfunktion: me-too

vgl. Markenarten
Handelsmarketing: Standortpolitik
Instrumente

vgl. Marketing-Anwendungen
Handelsmarketing, Instrumente: vgl. Handelsmarketing
Handelsvertreter: selbständiger Gewerbetreibender
freie Gestaltung der Tätigkeit
in der Regel Mehrfirmenvertreter
(siehe auch Vorteile)

vgl. Absatzmittler
Handelsvertreter, Vorteile: Unternehmerbewusstsein, höheres persönliches Engagement
geringe organisatorische Abwicklungsanstrengungen für den Hersteller
Bezahlung erfolgsorientiert
ist bei ungünstigen Geschäftsverlauf und im Aufbaustadium kostengünstiger
Verbundeffekt, höhere Kundenbindung
hilft Markteintrittsbarrieren zu beseitigen
stellt das notwendige Vertrauensverhältnis zw. Hersteller und Abnehmer her
übernimmt oftmals Lagerhaltungsfunktion

vgl. Handelsvertreter
indirekter Absatz, Gründe

Produkte von zum Teil sehr spezialisierten Herstellern bedürfen der Einordnung in das Sortiment des Groß- und Einzelhandels, um ihr akquisatorisches Potential voll zur Geltung zu bringen
Hersteller können oft nicht die weit verstreut lebenden Endverbraucher aus Kostengründen oder anderen Gründen beliefern
Manche Erzeuger, wie z.B. Landwirte sind überhaupt nicht in der Lage, effizientes Marketing zu betreiben
Einzelne Produkte werden durch den Sortimentsverbund überhaupt erst verkäuflich
Durch den Einsatz des Handels lässt sich für einen Hersteller die Anzahl der Kontakte zu den Abnehmern deutlich verringern

vgl. indirekter Absatz
Kommissionierung: vgl. Materialhandhabung
Kostenverlaufsvergleich Reisender und Handelsvertreter: vgl. Absatzmittlerwahl
Lagereigentum: Eigen-/Fremdbetrieb

vgl. Lagerentscheidungen mit langfristiger Wirkung
Lagerhaltungspolitik, Entscheidungen mit langfristiger Wirkung: Anzahl der Lagerstufen für Fertigprodukte und für jede Stufe:

Anzahl
Standorte
Einzugsbereich
Kapazitäten
Eigentum der Läger

vgl. Lagerhaltungspolitik
Lagerhaltungspolitik, Entscheidungen mit mittelfristiger Wirkung: vgl. Lagerhaltungspolitik
Lagerhaltungspolitik, Entscheidungen mit kurzfristiger Wirkung: vgl. Lagerhaltungspolitik
Lieferflexibilität

Modalitäten, d. h. Einstellen auf spezielle Bedürfnisse der Abnehmer (z.B. Just-in-time Belieferung)
Kompatibilität der Logistiksysteme
Informationen (Zeiten und Art der Auftragsübermittlung, Auskünfte über Lieferfähigkeit)

vgl. Lieferservicepolitik
Lieferungsbeschaffenheit

Liefergenauigkeit
Unversehrtheit der gelieferten Ware

vgl. Lieferservicepolitik
Lieferzeit: Zeit zwischen Auftragserteilung und Erhalt der Ware

durchschnittliche Lieferzeit
Zuverlässigkeit der Einhaltung der Lieferzeit

vgl. Lieferservicepolitik
Lieferzuverlässigkeit

Zuverlässigkeit des Arbeitablaufs
Lieferbereitschaft

vgl. Lieferservicepolitik
Leistungsfähigkeit der Absatzmittler: Image (des Absatzwegs), Sortiment, Kosten, Flexibilität, Marktmacht, Kontrollierbarkeit und Steuerbarkeit

vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl
Potential des Herstellers: Marktstellung, Finanzkraft, Produktprogramm, Größe, Absatzwegeerfahrung und -bindung

vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl
Prämien: für Planerfüllung oder Sonderleistungen

vgl. Entgeltgestaltung, Entlohnungsanreize
Produkteigenschaften: Standardisierungsgrad, Bedeutung für den Kunden (High-Interest- oder Low-Interest Produkt), Besonderheiten (z.B. Verderblichkeit)

vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl
Provision: mit und ohne Fixum
Formen des Provisionsverlaufs

vgl. Entgeltgestaltung, Entlohnungsanreize
Rack Jobber: Regal-Großhändler betreut bestimmte Sortimentsbereiche in Einzelhandelsbetrieben

vgl. Absatzgroßhandel
Reisender: Angestellter der Unternehmung, rechtlich Handlungsgehilfe
Erscheinungsformen: Gebietsleiter, Verkaufsförderer, Verkaufsinspektor...
betreut meist ein bestimmen Bezirk oder Kundenkreis
ist an Weisungen gebunden
Hauptaufgaben: Anbahnung von Geschäften und Gewinnung von Aufträgen
besitzt Inkassorecht, kann Zahlungsziele festlegen
Mängelrügen ihm gegenüber sind rechtswirksam

Vorteile

vgl. Absatzmittlerwahl
Reisender, Vorteile: besser steuerbar
wirksamere Leistungsüberwachung
ist ab einer bestimmten Umsatzhöhe günstiger als der Handelvertreter

vgl. Reisender
SB-Warenhäuser: Verbrauchermärkte

vgl. Einzelhandel
Scoring-Modell: vgl. Absatzmittlerwahl
Sortimentsgroßhandel: breiter Warenkreis (Sortimentbreite)

vgl. Absatzgroßhandel
Spediteure: vgl. Absatzhelfer
Spezialgroßhandel: große Sortimentstiefe

vgl. Absatzgroßhandel
Standort, Anwendung: Produktionsbetriebe (Standortwahl)
Handel (Standortwahl)
Dienstleistungsunternehmen (Standortwahl)

vgl. Standort
Standortanalyse: vgl. Standort
Standortwahl: vgl. Standort
Standortbewertung: Bewertung der Standortfaktoren zum Beispiel mit Scoring-Methode

vgl. Standort
Standortfaktoren: beschaffungsseitige, produktionsbezogene und absatzseitige

vgl. Standort, Standortwahl
Standortfaktoren, absatzseitige

Absatzmarkt (-nähe und -intensität)
Kaufkraft pro Einwohner
Konsumenten im Einzugsbereich
Passantenstrom/Std.
Absatzkontakte und -mittler
Konkurrenz (-ferne und -intensität)
staatliche Absatzhilfen
Infrastruktur
Größe des Verkaufsraums
Schaufensterfläche
Parkmöglichkeiten
Belieferungsmöglichkeiten
Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel
Rückstandsbeseitigung

vgl. Standortfaktoren
Standortwahl: die Bedeutung der einzelnen Standortfaktoren ist abhängig von der Art der Unternehmen

Produktionsbetriebe

Rohstoffvorkommen
Verfügbarkeit qualifizierter Arbeitskräfte
Infrastruktur
Subventionen bzw. Steuervorteile
Handel

Kaufkraft pro Einwohner
Anzahl der Konsumenten im Einzugsbereich
Passantenstrom in der Stunde
Park- und Belieferungsmöglichkeiten
Dienstleistungsunternehmen

Nähe zur Leistungsabnehmern
Image des Standorts
Verkehrssituation

vgl. Standort

Tourenplanung
Zuordnung von Aufträgen zu Touren

variable Touren (tägliche Planung)
Zuordnung von Touren zu Fahrzeugen
Verteilung der Auslieferungsaufträge auf mehrere Tage

vgl. Entscheidungen im Transportbereich mit kurzfristiger Wirkung
Transport, Entscheidungen: mit mittelfristiger und kurzfristiger Wirkung

vgl. Transport, Entscheidungsbereiche
Transport, Entscheidungen mit mittelfristiger Wirkung: Größe und Zusammensetzung des Fuhrparks (Art und Anzahl der Transportmittel, Eigen- oder Fremdleistung)
Planung fester Touren

vgl. Entscheidungen im Transportbereich
Transport, Entscheidungen mit kurzfristiger Wirkung: Wahl der Versandart
Tourenplanung
Fahrzeugeinsatzplanung bei Einzelbelieferung

vgl. Entscheidungen im Transportbereich
Umweltbedingungen: wirtschaftliche Lage, Gesetzgebung; vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl
Verbrauchermärkte: bieten breite Sortimente von Lebensmitteln und Verbrauchsgütern auf Verkaufsflächen von mehr als 800 qm an

vgl. Einzelhandel
Verkaufsbezirke: Ablauf der Planung

vgl. Verkaufspolitik
Verkaufsbezirke, Prozessmodell zur Planung: vgl. Verkaufsbezirke
Verkaufsgespräch, Ablauf zur Behandlung von Einwänden im: Aufnahmebereitschaft zeigen; Aktiv zuhören; Gegenfrage, Denkpause; Überlegen, was der Kunde will (rational, emotional); Entkräften; Öfter Fragen stellen; vgl. Verkaufsgespräch
Verkaufsgespräch, Methoden zur Entkräftung von Einwänden: Ja-aber-, Minus-Plus-, Rückfrage-, Vorwegnahme-, Eisbrecher-, Divisions- oder Multiplikations-, Umkehrungs-, Öffnungs-, Rückstell-, Ablenk-, Offenbarungs-Methode sowie die rhetorische Frage

vgl. Ablauf zur Behandlung von Einwänden im Verkaufsgespräch
verkaufspolitische Entscheidungen: vgl. Verkaufspolitik
Verpackung: Schutz der Ware; vgl. Logistik-Funktionen, Produktverpackung
Versandhandel: verschickt ein breites Sortiment preiswerter Produkte und bietet häufig die Möglichkeit zum unkomplizierten Ratenkauf

vgl. Einzelhandel
Warenhaus: bietet in bester Innenstadtlage ein breites Sortiment mit Schwerpunkt auf Textilien

vgl. Einzelhandel
Wettbewerbssituation: Marktusanzen, Alleinstellungsgrad

vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl

Zielvorgaben: vgl. Ansatzpunkte zur Steuerung des Außendienstes
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