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Marketing Distribution


Absatzgroßhandel (Distributor)
konzentriert sich auf die Suche und Pflege von Absatzbeziehungen
Leistungen

Sortimentsgroßhandel und Spezialgroßhandel, Cash- & Carry-Großhandel sowie Rack Jobber

vgl. Großhandel

Absatzgroßhandel, Leistungen
alle Handelfunktionen und konkret, z.B. Gewährung von Werbekostenzuschüssen, Bereitstellung von Verkaufsprospekten und Bildmaterial, Finanzdienstleistungen, Bereitstellung von Shopping Malls, Anbindung an Bestellsystem, Schulungen

vgl. Absatzgroßhandel

Absatzmittlerwahl, Aspekte von Handelsvertreter und Reisender
Handelvertreter vs. Reisender

vgl. Absatzmittlerwahl

Aufkaufgroßhandel
bezieht die Waren in kleinen Mengen beispielsweise von Landwirten

vgl. Großhandel

Außendienst, Ansatzpunkte der Steuerung
Zielvorgaben
Entlohnungsanreize

vgl. Außendienst

Außendienst, Berechnung der Mitarbeiterzahl
vgl. Außendienst

Außendienst, Preisentscheidungskompetenz
Vorteile
  • Position des Verkäufers wird aufgewertet
  • Verkäufer kann die individuelle Preisbereitschaft des Kunden besser abschätzen
  • Verzögerungen durch Rückfragen werden vermieden
  • Verhandlungen werden erleichtert
  • bei DB-proportionaler Provision führt u.U. zum Optimum
Nachteile
  • Verkäufer ist zu nachgiebig
  • psychische Belastung des Verkäufers
  • Preisdruck durch den Einkäufers wird u.U. erhöht
  • nur die Geschäftsleitung kann entscheiden, ob ein Geschäft ein Zusatzgeschäft werden kann
  • oftmals erforderliche komplexe Kostenanalysen können nur in der Zentrale durchgeführt werden
vgl. Außendienst

Cash- & Carry-Großhandel
der Einzelhändler wählt die Ware aus und transportiert sie selbst in sein Geschäft

vgl. Absatzgroßhandel

Charakteristika der Kunden
Kundenanzahl, Kaufgewohnheiten, Kundenstruktur

vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl

Distributionssystem
vgl. Marketingsystem

Einzelhandelskooperationen
kleine und mittlere selbständige Einzelhändler schließen sich zu Handelskooperationen zusammen, um ihre größenbedingten Nachteile in Absatz und Beschaffung wettzumachen

vgl. Einzelhandel

Entlohnungsanreize
Provision
Prämie
bzw. Kombination aus beidem

vgl. Ansatzpunkte zur Steuerung des Außendienstes

Fachhandel
führt ein Spezialsortiment von erklärungsbedürftigen bzw. hochwertigen Markenartikeln

vgl. Einzelhandel

Fachmarkt
verfügen über spezialisierten Sortimente im Non-Food-Bereich in großer Breite und Tiefe, liegen meist in Randlagen der Städte mit guter Verkehrsanbindung

vgl. Einzelhandel

Geschäftsimage
nach Lindquist und Nieschlag/Dichtl/Hörschgen
  • Ware
  • Dienst am Kunden
  • Kundenkreis
  • Einrichtung
  • Bequemlichkeit
  • Werbeaktivitäten
  • Geschäftsatmosphäre
  • Institution
  • Nach-Kauf
vgl. Handelforschung

Händler
vgl. Absatzmittler

Handelsbetriebsformen, Kriterien zur Abgrenzung
Verkaufsfläche, Umsatz, Sortiment, Preislagen, Service, Werbung, Bedienung, Standort und Zielgruppenorientierung

vgl. Handelsbetriebsformen

Handelsforschung
Geschäftsimage

Handelmarke
Merkmale
  • auf die Handelsgruppe begrenzte Distribution
  • mittleres Qualitätsniveau
  • Qualitätsgarantie durch den Handel
  • Verkaufspreis im mittleren Preissegment
  • Werbung für die Verkaufsstätte
  • Aufmachung im mittleren Anspruchsniveau
  • Produktnutzen: Grundnutzen, teilweise Zusatznutzen
  • begrenzte Marktdurchsetzung
  • Marktfunktion: me-too
vgl. Markenarten

Handelsmarketing
Standortpolitik
Instrumente

vgl. Marketing-Anwendungen

Handelsmarketing, Instrumente
vgl. Handelsmarketing

Handelsvertreter
selbständiger Gewerbetreibender
freie Gestaltung der Tätigkeit
in der Regel Mehrfirmenvertreter
(siehe auch Vorteile)

vgl. Absatzmittler

Handelsvertreter, Vorteile
Unternehmerbewusstsein, höheres persönliches Engagement
geringe organisatorische Abwicklungsanstrengungen für den Hersteller
Bezahlung erfolgsorientiert
ist bei ungünstigen Geschäftsverlauf und im Aufbaustadium kostengünstiger
Verbundeffekt, höhere Kundenbindung
hilft Markteintrittsbarrieren zu beseitigen
stellt das notwendige Vertrauensverhältnis zw. Hersteller und Abnehmer her
übernimmt oftmals Lagerhaltungsfunktion

vgl. Handelsvertreter

indirekter Absatz, Gründe
  • Produkte von zum Teil sehr spezialisierten Herstellern bedürfen der Einordnung in das Sortiment des Groß- und Einzelhandels, um ihr akquisatorisches Potential voll zur Geltung zu bringen
  • Hersteller können oft nicht die weit verstreut lebenden Endverbraucher aus Kostengründen oder anderen Gründen beliefern
  • Manche Erzeuger, wie z.B. Landwirte sind überhaupt nicht in der Lage, effizientes Marketing zu betreiben
  • Einzelne Produkte werden durch den Sortimentsverbund überhaupt erst verkäuflich
  • Durch den Einsatz des Handels lässt sich für einen Hersteller die Anzahl der Kontakte zu den Abnehmern deutlich verringern
vgl. indirekter Absatz

Kommissionierung
vgl. Materialhandhabung

Kostenverlaufsvergleich Reisender und Handelsvertreter
vgl. Absatzmittlerwahl

Lagereigentum
Eigen-/Fremdbetrieb

vgl. Lagerentscheidungen mit langfristiger Wirkung

Lagerhaltungspolitik, Entscheidungen mit langfristiger Wirkung
Anzahl der Lagerstufen für Fertigprodukte und für jede Stufe:
  • Anzahl
  • Standorte
  • Einzugsbereich
  • Kapazitäten
  • Eigentum der Läger
 
vgl. Lagerhaltungspolitik

Lagerhaltungspolitik, Entscheidungen mit mittelfristiger Wirkung
vgl. Lagerhaltungspolitik

Lagerhaltungspolitik, Entscheidungen mit kurzfristiger Wirkung
vgl. Lagerhaltungspolitik

Lieferflexibilität
  • Modalitäten, d. h. Einstellen auf spezielle Bedürfnisse der Abnehmer (z.B. Just-in-time Belieferung)
  • Kompatibilität der Logistiksysteme
  • Informationen (Zeiten und Art der Auftragsübermittlung, Auskünfte über Lieferfähigkeit)
vgl. Lieferservicepolitik

Lieferungsbeschaffenheit
  • Liefergenauigkeit
  • Unversehrtheit der gelieferten Ware
vgl. Lieferservicepolitik

Lieferzeit
Zeit zwischen Auftragserteilung und Erhalt der Ware
  • durchschnittliche Lieferzeit
  • Zuverlässigkeit der Einhaltung der Lieferzeit
vgl. Lieferservicepolitik

Lieferzuverlässigkeit
  • Zuverlässigkeit des Arbeitablaufs
  • Lieferbereitschaft
vgl. Lieferservicepolitik

Leistungsfähigkeit der Absatzmittler
Image (des Absatzwegs), Sortiment, Kosten, Flexibilität, Marktmacht, Kontrollierbarkeit und Steuerbarkeit

vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl

Potential des Herstellers
Marktstellung, Finanzkraft, Produktprogramm, Größe, Absatzwegeerfahrung und -bindung

vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl

Prämien
für Planerfüllung oder Sonderleistungen

vgl. Entgeltgestaltung, Entlohnungsanreize

Produkteigenschaften
Standardisierungsgrad, Bedeutung für den Kunden (High-Interest- oder Low-Interest Produkt), Besonderheiten (z.B. Verderblichkeit)

vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl

Provision
mit und ohne Fixum
Formen des Provisionsverlaufs

vgl. Entgeltgestaltung, Entlohnungsanreize

Rack Jobber
Regal-Großhändler betreut bestimmte Sortimentsbereiche in Einzelhandelsbetrieben

vgl. Absatzgroßhandel

Reisender
Angestellter der Unternehmung, rechtlich Handlungsgehilfe
Erscheinungsformen: Gebietsleiter, Verkaufsförderer, Verkaufsinspektor...
betreut meist ein bestimmen Bezirk oder Kundenkreis
ist an Weisungen gebunden
Hauptaufgaben: Anbahnung von Geschäften und Gewinnung von Aufträgen
besitzt Inkassorecht, kann Zahlungsziele festlegen
Mängelrügen ihm gegenüber sind rechtswirksam

Vorteile

vgl. Absatzmittlerwahl

Reisender, Vorteile
besser steuerbar
wirksamere Leistungsüberwachung
ist ab einer bestimmten Umsatzhöhe günstiger als der Handelvertreter

vgl. Reisender

SB-Warenhäuser
Verbrauchermärkte

vgl. Einzelhandel

Scoring-Modell
vgl. Absatzmittlerwahl

Sortimentsgroßhandel
breiter Warenkreis (Sortimentbreite)

vgl. Absatzgroßhandel

Spediteure
vgl. Absatzhelfer

Spezialgroßhandel
große Sortimentstiefe

vgl. Absatzgroßhandel

Standort, Anwendung
Produktionsbetriebe (Standortwahl)
Handel (Standortwahl)
Dienstleistungsunternehmen (Standortwahl)

vgl. Standort

Standortanalyse
vgl. Standort

Standortwahl
vgl. Standort

Standortbewertung
Bewertung der Standortfaktoren zum Beispiel mit Scoring-Methode

vgl. Standort

Standortfaktoren
beschaffungsseitige, produktionsbezogene und absatzseitige

vgl. Standort, Standortwahl

Standortfaktoren, absatzseitige
  • Absatzmarkt (-nähe und -intensität)
    • Kaufkraft pro Einwohner
    • Konsumenten im Einzugsbereich
    • Passantenstrom/Std.
  • Absatzkontakte und -mittler
  • Konkurrenz (-ferne und -intensität)
  • staatliche Absatzhilfen
  • Infrastruktur
    • Größe des Verkaufsraums
    • Schaufensterfläche
    • Parkmöglichkeiten
    • Belieferungsmöglichkeiten
    • Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel
  • Rückstandsbeseitigung

vgl. Standortfaktoren

Standortwahl
die Bedeutung der einzelnen Standortfaktoren ist abhängig von der Art der Unternehmen

Produktionsbetriebe
  • Rohstoffvorkommen
  • Verfügbarkeit qualifizierter Arbeitskräfte
  • Infrastruktur
  • Subventionen bzw. Steuervorteile
Handel
  • Kaufkraft pro Einwohner
  • Anzahl der Konsumenten im Einzugsbereich
  • Passantenstrom in der Stunde
  • Park- und Belieferungsmöglichkeiten
Dienstleistungsunternehmen
  • Nähe zur Leistungsabnehmern
  • Image des Standorts
  • Verkehrssituation



    vgl. Standort
Tourenplanung
Zuordnung von Aufträgen zu Touren
  • variable Touren (tägliche Planung)
  • Zuordnung von Touren zu Fahrzeugen
  • Verteilung der Auslieferungsaufträge auf mehrere Tage
vgl. Entscheidungen im Transportbereich mit kurzfristiger Wirkung

Transport, Entscheidungen
mit mittelfristiger und kurzfristiger Wirkung

vgl. Transport, Entscheidungsbereiche

Transport, Entscheidungen mit mittelfristiger Wirkung
Größe und Zusammensetzung des Fuhrparks (Art und Anzahl der Transportmittel, Eigen- oder Fremdleistung)
Planung fester Touren

vgl. Entscheidungen im Transportbereich

Transport, Entscheidungen mit kurzfristiger Wirkung
Wahl der Versandart
Tourenplanung
Fahrzeugeinsatzplanung bei Einzelbelieferung

vgl. Entscheidungen im Transportbereich

Umweltbedingungen
wirtschaftliche Lage, Gesetzgebung

vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl

Verbrauchermärkte
bieten breite Sortimente von Lebensmitteln und Verbrauchsgütern auf Verkaufsflächen von mehr als 800 qm an

vgl. Einzelhandel

Verkaufsbezirke
Ablauf der Planung

vgl. Verkaufspolitik

Verkaufsbezirke, Prozessmodell zur Planung
vgl. Verkaufsbezirke

Verkaufsgespräch, Ablauf zur Behandlung von Einwänden im
Aufnahmebereitschaft zeigen
Aktiv zuhören
Gegenfrage, Denkpause
Überlegen, was der Kunde will (rational, emotional)
Entkräften
Öfter Fragen stellen

vgl. Verkaufsgespräch

Verkaufsgespräch, Methoden zur Entkräftung von Einwänden
Ja-aber-, Minus-Plus-, Rückfrage-, Vorwegnahme-, Eisbrecher-, Divisions- oder Multiplikations-, Umkehrungs-, Öffnungs-, Rückstell-, Ablenk-, Offenbarungs-Methode sowie die rhetorische Frage

vgl. Ablauf zur Behandlung von Einwänden im Verkaufsgespräch

verkaufspolitische Entscheidungen
vgl. Verkaufspolitik

Verpackung
Schutz der Ware

vgl. Logistik-Funktionen, Produktverpackung

Versandhandel
verschickt ein breites Sortiment preiswerter Produkte und bietet häufig die Möglichkeit zum unkomplizierten Ratenkauf

vgl. Einzelhandel

Warenhaus
bietet in bester Innenstadtlage ein breites Sortiment mit Schwerpunkt auf Textilien

vgl. Einzelhandel

Wettbewerbssituation
Marktusanzen, Alleinstellungsgrad

vgl. Kriterien zur Absatzwegewahl

Zielvorgaben
vgl. Ansatzpunkte zur Steuerung des Außendienstes


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