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Basiswissen Rechnungswesen
 
 

 

 

Marketing

Absatz, direkter
Gründe für direkte Distribution

vgl. Absatzweg

Absatz, indirekter
Gründe für indirekten Absatz und Distribution
Handelsfunktionen
Betriebsformen

vgl. Absatzweg

Absatzförderung
Verkaufsförderung

Absatzhelfer
Spediteure, Absatzmittler, Marketingdienstleister, sonstige Absatzhelfer

vgl. Vertriebspolitik

Absatzkreditpolitik
vgl. Konditionenpolitik

Absatzlagergestaltung
Auswahl von Lagerstandort und -größe sowie Lagerhaltungssystem
Entscheidungen

vgl. Marketing-Logistik

Absatzmittler
Handelsvertreter und Händler
Absatzmittlerwahl

vgl. Absatzhelfer

Absatzmittlerwahl
Arten
Aspekte von Handelsvertreter und Reisender
Kostenverlaufsvergleich Reisender und Handelsvertreter
Scoring-Modell

vgl. Vertriebspolitik

Absatzorganisation

Absatzplan

Absatzraum

Absatzrhythmus

Absatzweg
direkter und indirekter Absatz

vgl. Absatzwegewahl, Distribution

Absatzwegewahl
Ziele
Kriterien
Verfahren
Arten

vgl. Vertriebspolitik

Absatzwegewahl, Verfahren zur
Gewinn- und Kostenvergleichsrechnung sowie Scoring-Modell

vgl. Absatzwegewahl

Absatzwegewahl, Kriterien
Potential des Herstellers
Produkteigenschaften
Charakteristika der Kunden
Leistungsfähigkeit der Absatzmittler
Wettbewerbssituation
Umweltbedingungen

vgl. Absatzwegewahl

Absatzwegewahl, Ziele
Marktausschöpfung und Sicherung der Marktpräsenz

vgl. Absatzwegewahl

Activity & Attitude-Ansatz (Hustad und Pessemier)
vgl. Basisverfahren der Lifestyle-Segmentierung

Activities, Interest, Opinion-Ansatz (Wells und Tiger)
vgl. Basisverfahren der Lifestyle-Segmentierung

Adoption

After only-Design

AIDA
to capture attention
to maintain interest
to create desire
to get action

vgl. Stufenkonzept der Werbewirkung

AIO-Ansatz
= Activities, Interest, Opinion-Ansatz

Analysephase
  • Kodierung der Daten
  • Auswertung des erhobenen Datenmaterials
  • Prüfung der Ergebnisse auf ihre logische Konsistenz
  • Interpretation der Ergebnisse
vgl. Ablauf der Marktforschung
Anzeigen-Pre-Tests
Tachistoskop- und Foldertest, Leseverhaltensbeobachtung sowie Augenkamera

vgl. Anzeigentestverfahren

Anzeigen-Post-Tests
Recognition-Verfahren, Anzeigenreichweiten- und Copy-Test sowie Recall-Verfahren

vgl. Anzeigentestverfahren

Anzeigentestverfahren
Ziele
Pre- und Post-Test

Apn
Auskunftsperson

Assoziationsverfahren
Nach Vorlage von Bildern, Sätzen oder Worten sollen die Versuchspersonen ihre unkontrollierten, spontanen Äußerungen abgeben, um einen Einblick in ihre Motivationsrichtung zu bekommen

Satzergänzungs-, Wortassoziations- und Zuordnungstest

vgl. Motivforschung

Auswahl
Verfahren

vgl. Ablauf der Erhebung


Auswahlverfahren
zufallsgesteuerte und nicht zufallsgesteuerte

vgl. Auswahl

Auswahlverfahren, nicht zufallsgesteuerte
willkürliche und bewusste Auswahl (Quoten-, typische und Konzentrationsauswahl)

vgl. Auswahlverfahren

Auswahlverfahren, zufallsgesteuerte
uneingeschränkte, geschichtete und mehrstufige Auswahl

vgl. Auswahlverfahren

Außendienst
Preisentscheidungskompetenz
Berechnung der Mitarbeiterzahl
Steuerung

vgl. Verkaufspolitik

Bedarfsverbund
bedeutet, dass auf Seiten des Kunden ein Bedarf an mehreren komplementären Gütern besteht, die er für seine Problemlösung benötigt, z.B. für mobiles Arbeiten Notebook und Koffer

vgl. Verbundeffekt

Before after-Design

Befragung
Formen
Arten

vgl. einmalige Erhebungsmethode

Beobachtung
Anwendung
Vor- und Nachteile
Ursachen für
Probleme
Arten

vgl. einmalige Erhebungsmethode, Methoden der Datenerfassung

Beobachtung, Anwendungsbeispiele
  • Beobachtung des Kauf- und Verkaufsverhaltens
  • Untersuchung von Passantenströmen
  • Beobachtung des Leseverhaltens
  • Analyse der Reaktion auf Reize durch physiologische Messung psychischer Variablen (Pulsschlag, Hautwiderstand, Pupillenweite, Stimmlage, Speichelfluss)
  • Durchführung von Kundenlaufstudien
  • Beobachtung des Verwendungsverhaltens
  • Blickregistrierung zur Analyse von Aufmerksamkeitswirkungen
vgl. Beobachtung

Beobachtung, Nachteile
  • Nur Untersuchung von physischen Aktivitäten möglich
  • Repräsentanz schwer zu gewährleisten
  • Problem der gleichzeitigen Fixierung aller interessierenden Sachverhalte
  • Beobachtungseffekt (bei der teilnehmende Beobachtung)
  • Hohe Kosten im Verhältnis zur Informationsqualität
  • Problem der Standardisierung von Beobachtungsverfahren
  • Beobachtung beziehen sich auf die Gegenwart
vgl. Beobachtung

Beobachtung, Vorteile
  • Meist keine Auskunftsbereitschaft der Beobachteten nötig
  • Kein Bias durch Erhebungsperson (nicht-teilnehmende Beobachtung)
  • Wenig Möglichkeiten zur Manipulation durch den Beobachteten Geringer Vorbereitungsaufwand
  • Geheime Durchführung der Datenerhebung
vgl. Beobachtung

Beschaffungsverhalten, organisationales
Entscheidungen im Buying Center

vgl. Grundtypen des Käuferverhaltens

Black-Box-Modell
S-R-Modell

Buying Center
Rollen im

vgl. Kaufentscheidung in Organisationen

Buying Center, Rollen im
Einkäufer, Nutzer, Beeinflusser, Informationsselektierer, Entscheider

vgl. Buying Center

Copy-Strategie
vgl. Grundkonzeption der Werbung

Database-Marketing
vgl. Corporate Memory

Datenanalyse
Verfahren

vgl. Ablauf der Erhebung

Datenanalyse, Verfahren zur
deskriptive und analytische Verfahren

vgl. Datenanalyse

Datenerhebung, physische
Erhebung

vgl. Ablauf der Erhebung

Definitionsphase
  • Problemformulierung
  • Definition operationaler Erhebungsziele
  • Kennzeichnung des Informationsstandes
vgl. Ablauf der Marktforschung

Delphimethode
Expertenbefragung

vgl. qualitative Prognoseverfahren

Designphase
  • Hypothesengewinnung
  • Kurzdarstellung der einzusetzenden Erhebungs- und Analysemethoden
  • Festlegung der Dauer und des Zeitbedarfs des Projektes
  • Kalkulation des Finanzbedarfs des Projektes
  • Erstellung eines detaillierten Erhebungsplanes
vgl. Ablauf der Marktforschung

Diffusionskurve
Kurve, die über die Zeit aufträgt, wie viele Personen und welche Personengruppen statistisch gesehen ein neues Produkt annehmen (adoptieren). In chronologischer Reihenfolge sind dies Innovatoren, Frühadopter, frühe Mehrheit, späte Mehrheit und Nachzügler.

vgl. Diffusionsmodell

direkte Distribution, Gründe
bessere Kontrollmöglichkeit
  • Vermarktung im Sinnes des Herstellers, Endverbrauchers
  • Mitteleinsatz und Zielerreichungsgrad bekannt
Wettbewerbsvorteile
  • je substituierbarer die Produkte, desto eher erhöht die vertikale Integration die Wettbewerbsfähigkeit
  • engerer Kontakt zu den Abnehmern, d.h. Informationsvorsprung
  • erklärungsbedürftige Produkte werden überzeugender angeboten
  • Problemlösungsverkauf möglich
vgl. direkter Absatz

direkte Kommunikation
vgl. Kommunikation

Distribution
direkter und indirekter Absatz
Distributionspolitik

Distributionspolitik
Vertriebs- und Verkaufspolitik sowie Marketing-Logistik (u.a. Lieferservicepolitik)

vgl. Marketing-Mix

Einstellungsmessung
Verfahren zur Einstellungsmessung

vgl. Einstellungstheorie

Einstellungsmessung, Verfahren
skalierungsähnliche, eindimensionale und mehrdimensionale Skalierungsverfahren

vgl. Einstellungsmessung

Einstellungstheorie
Messung

vgl. psychologische Modelle

Einzelhandel
Fachhandel, Einzelhandelskooperation, SB-Warenhaus und Verbrauchermarkt, Fachmarkt, Warenhaus, Versandhandel

vgl. Betriebsformen des Handels

Entscheidungsnetzansatz
vgl. Totalmodelle

Entwicklungsprognose, einfache Verfahren
arithmetisches Mittel, Methode des gleitenden Durchschnitts, Methode des exponentiellen Glättens

vgl. quantitative Prognoseverfahren

Erhebung
Voll- und Teilerhebung
Ablauf
Methoden
Instrumente

vgl. Ablauf der Marktforschung

Erhebung, Ablauf
Skalierung der Variablen
Auswahl der Items
physische Datenerhebung
Datenanalyse
Prognose

vgl. Erhebung

Erhebung, Instrumente
Fragebogen

vgl. Erhebung

Erhebungsmethoden
einmalig und periodisch

vgl. Erhebung, Primärforschung, Methoden der Datenerfassung

Erhebungsmethoden, einmalig
Befragung, Beobachtung und Experiment

vgl. Erhebungsmethoden

Erhebungsmethoden, periodisch
Panel

vgl. Erhebungsmethoden

Erinnerungswirkung alternativer Streupläne

Experiment
After only (EA-CA) oder Before after-Design (EBA-CBA)
Strukturelemente
Arten

vgl. einmalige Erhebungsmethode

Expertenbefragung
vgl. Befragung

Feedback
als Mitteilung an eine Person

Fehler
Planungs-
systematische
sachliche
Feldphase
vgl. Ablauf der Marktforschung

Firmenwerbung
Unternehmenswerbung

Franchising, Leistungen des Franchise-Gebers
Ausstattung der Verkaufsstätten, Durchführung nationaler Werbekampagnen, Training der Mitarbeiter, Beratung des Managements, Zurverfügungstellen des Firmenemblems, Garantie für Gebietsschutz, Kontrolle der einzelnen Franchise-Nehmer, Gewährung finanzieller Hilfen

vgl. Franchising

Franchising, Leistungen des Franchise-Nehmer
Zahlung eines umsatzabhängigen Entgelts (Franchise), Übernahme des Unternehmerrisikos, Konzentration auf Produkte des Franchise-Gebers

vgl. Franchising

Franchising, Vorteile für den Franchise-Gebers
schnellere Expansion, Vermeidung von hohen Fixkosten, Kontrolle des Absatzsystems, geringeres Konkursrisiko, keine Haftung für Schulden des Franchise-Nehmers, umsatzabhängige Einnahmen

vgl. Franchising

Franchising, Vorteile für den Franchise-Nehmer
weitgehende Selbständigkeit im Rahmen des Vertrages, Unterstützung und Beratung in der Betriebsführung, Vorteile aus dem Image des Franchise-Gebers, abzuführende Gebühren sind variable Kosten

vgl. Franchising

Franchising-Systeme
Leistungen des Franchise Gebers und Nehmers
Vorteile für den Franchise Geber und Nehmer

vgl. vertragsgebundene vertikale Marketingsysteme

Gemeinschaftswerbung
Die kooperierenden Unternehmen treten im Gegensatz zur Sammelwerbung nicht namentlich hervor, z.B. "Die Milch macht's?"

vgl. Kollektivwerbung

Großhandel
kauft Waren ein und setzt sie entweder unverändert oder nach nicht nennenswerter Be- bzw. Verarbeitung an Wiederverkäufer (Einzelhandel), Weiterverarbeiter (Industrie, Handwerk), sonstige Verarbeiter (Gaststätten, Kantinen) oder andere Großverbraucher (z.B. Behörden) ab.

Aufkauf- und Absatzgroßhandel

vgl. Betriebsformen des Handels

Handel
indirekter Absatz

Handel, Betriebsformen
Groß- und Einzelhandel
Kriterien zur Abgrenzung

vgl. indirekter Absatz

Handelsfunktionen
Raumüberbrückungs-, Zeitüberbrückung-, Quantitäts-, Sortiments-, Kommunikations- und Kreditfunktion

vgl. indirekter Absatz

Handelsmarke

Haushaltstheorie
vgl. mikroökonomische Modelle

Hersteller
Produzent der Sach- oder Dienstleistung

Huckepackwerbung
gleichzeitige Umwerbung von mindestens zwei Produkten verschiedener Hersteller für dieselbe Zielgruppe, z.B. "Rail & Fly"

vgl. Kollektivwerbung

indirekte Distribution, Gründe
  • Kostenvorteile
  • Verbundeffekt
  • Know-how-Vorteile des Absatzmittlers
  • größere Anpassungsfähigkeit an Marktveränderungen
vgl. indirekter Absatz, Gründe für den indirekter Absatz

indirekte Kommunikation
mehrstufige

vgl. Kommunikation

indirekte Kommunikation, mehrstufig
nach jeder der folgenden Stufen Rückkopplung mit dem Werbungstreibenden
  1. Werbungstreibender sendet Werbebotschaft an Werbesubjekte
  2. Induktoren senden durch Kontaktbotschaften und Konsumdemonstration diese weiter an den Verbraucher

vgl. indirekte Kommunikation

Induktoren
aufgeschlossene und allgemein an Neuerungen interessierte Meinungs- oder Modeführer und Kosumpioniere, die als aktive Verteiler von Werbebotschaften, diese verstärken, abschwächen oder modifizieren können

vgl. mehrstufige indirekte Kommunikation

Inter-Mediaselektion
beschäftigt sich mit der Auswahl geeigneter Werbeträgerarten. Haupteinflussgrößen sind:

Reichweite, Kosten, Verfügbarkeit, Erscheinungshäufigkeit, Gestaltungsmöglichkeiten und Kosten der entsprechenden Werbemittel, Nutzungscharakteristika des Mediums, medienspezifische Besonderheiten

vgl. Mediaselektion, Kriterien zur Auswahl von Werbeträgern

Intra-Mediaselektion
beschäftigt sich mit der Selektion spezieller Werbeträger. Haupteinflussgrößen sind:

Reichweite, Kosten, Affinität, Kontaktwahrscheinlichkeit, Kontaktqualität

vgl. Mediaselektion, Kriterien zur Auswahl von Werbeträgern

Involvement
Grad der Beteiligung/Betroffenheit

Käufer
Zielgruppe
Verhalten

vgl. Ziele der Marktsegmentierung

Käuferverhalten
Grundtypen
Kaufentscheidungen

vgl. Käufer

Käuferverhalten, Grundtypen
privater   Haushalt Organisation
Individuum Konsument   Einkäufer
Kollektiv   Familien    Gremien
vgl. Käuferverhalten

Kaufentscheidungen
Formen
Modell nach Engel, Kollat und Blackwell
in Organisationen

vgl. Käuferverhalten

Kaufentscheidungen, Formen von
impulsive, habitualisierte, extensive und vereinfachte Kaufentscheidung

vgl. Kaufentscheidungen

Kaufentscheidungen in Organisationen
z.B. Buying Center

vgl. Kaufentscheidungen

Kaufverbund
ist der gleichzeitiger Kauf mehrerer Produkte

vgl. Verbundeffekt

Klassifizierung von Produkten
Produktklassifikation

Kollektivwerbung
Gemeinsame Werbung mehrerer Anbieter für eine Zielgruppe
(Huckepack-, Gemeinschafts-, Sammel- und Verbundwerbung)

vgl. Werbungsarten nach Zahl der Werbenden

Kommunikation
direkte und indirekte
Voraussetzung für eine erfolgreiche
Ablauf (Phasen des Prozesses)

Kommunikation, Voraussetzungen für eine erfolgreiche
  • sprachliche Adäquanz
  • ausreichendes subjektives Informationspotential des Empfängers
  • Einschätzung der Nachricht durch den Empfänger als hinreichend beachtenswert und wichtig
  • Gestaltung der Nachricht, dass zumindest teilweise gelernt werden kann
vgl. Kommunikation
Kommunikationskonzept
vgl. Phasen des Kommunikationsprozesses

Kommunikations-Mix
Werbung, Verkaufsförderung, PR und persönlicher Verkauf

vgl. Marketing-Mix

Kommunikationspartner
Kapitalgeber, Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten, Gesellschaft

Kommunikationsphase
  • Visualisierung der Ergebnisse (Methoden der Datendarstellung)
  • Abfassung eines Forschungsberichts
  • Präsentation der Ergebnisse
  • Transfer der Ergebnisse
vgl. Ablauf der Marktforschung

Kommunikationspolitik
Kommunikations-Mix

vgl. Marketing-Mix

Kommunikationsprozess, Phasen
vgl. Kommunikation

Kommunikationsziele
vgl. Phasen des Kommunikationsprozesses

Konditionenpolitik
Rabatt- und Absatzkreditpolitik sowie Liefer- und Zahlungsbedingungen

vgl. Kontrahierungspolitik

Konsumdemonstration
vgl. mehrstufige indirekte Kommunikation

Konsument
Typologie

vgl. Käufer

Konsumentenpanel
Panel

Konsumententypologie
generelle
produktspezifische

vgl. Konsument

Konsumentenverhalten
Grundmodelle

vgl. Grundmodell des Käuferverhaltens

Konsumentenverhalten, Grundmodelle
stochastische (S-R) und Strukturmodelle (auch S-O-R)

vgl. Konsumentenverhalten

Kontaktbotschaft
vgl. mehrstufige indirekte Kommunikation

Kontaktfaktor

Kontrahierungspolitik
Preis- und Konditionenpolitik

vgl. Marketing-Mix

Kunden
Käufergruppen
Käuferverhalten
Gewinnung
Bindung

vgl. Kommunikationspartner, Rollen des Menschen

Kundenbindung
vgl. Kunden

Kundengewinnung
vgl. Kunden

Lagerung
vgl. Marketing-Logistik

Lancaster-Modell
vgl. mikroökonomische Modelle

Lieferservicepolitik
Lieferzeit, -zuverlässigkeit, -beschaffenheit und -flexibilität

vgl. Distributionspolitik

Lieferbedingungen
Lieferbereitschaft (Lieferfrist)
Lieferzeit (frühester Liefertermin)
Lieferart (Weg der Ware zum Käufer z.B. frei Haus)
Umtausch- und Rücktrittsmöglichkeit
Berechnung der Verpackungs-, Fracht- und Versicherungskosten

vgl. Konditionenpolitik

Life-Style-Segmentierung
Basisverfahren

vgl. Kriterien der Marktsegmentierung

Life-Style-Segmentierung, Basisverfahren
Activities, Interests, Opinions-Ansatz
Activity & Attitude-Ansatz

vgl. Life-Style-Segmentierung

Marke
Name, Bezeichnung, Zeichen, Symbol, Design oder die Kombination dieser Elemente, die zur Identifikation der Güter oder Dienstleistungen eines Anbieters und zu ihrer Differenzierung von den Marken der Wettbewerber dient

Arten

vgl. Produktarten

Marketing
Ziele
Anwendungen
Konzeption

Information
Aktion
Systeme
Management
Abteilung

Marketing, Anwendungen
Handelsmarketing

vgl. Marketing

Marketingforschung
wie Marktforschung; bezieht allerdings auch interne Informationsquellen mit ein und läßt die Beschaffungsmärkte unberücksichtigt
Untersuchungsgegenstände

vgl. Marketing-Konzeption

Marketingforschung, Untersuchungsgegenstände
Absatzmärkte
Nachfragerbedürfnisse
Konkurrenzaktivitäten
Unternehmensumwelt
Absatzgesetzmäßigkeiten

vgl. Marketingforschung

Marketing-Aktion
Marketing-Mix

vgl. Marketing

Marketing-Information
Marktforschung

Marketing-Konzeption
Marketingforschung
Marketing-Mix

vgl. Marketing

Marketing-Logistik
Logistik
Absatzlagergestaltung und Transport

vgl. Distributionspolitik

Marketing-Management
Planung
Organisation
Kontrolle

Marketing-Mix
Produkt-, Kontrahierungs-, Kommunikations- und Distributionspolitik

vgl. Marketing-Aktion

Marketing-Planung
Anwendung
strategische, taktische und operative

vgl. Marketing-Management

Marketing-Planung, Anwendung
Werbeplanung
Distributionsplanung
Produktplanung

Kontrahierungsplanung

vgl. Marketing-Planung

Marketing-Planung, strategische
Normstrategien
Entscheidungshilfen der Produktpolitik

vgl. Marketing-Planung

Marketingsysteme
horizontale und vertikale
Distributionssysteme

vgl. Marketing

Marketingsysteme, vertikale
eigentums-, machtstellungs- und vertragsgebundene

vgl. Marketingsysteme

Marketingziele
vgl. Marketing

Marktanteil

Marktforschung
Anwendungen
Ablauf
Formen
Werkzeuge

vgl. Marketing

Marktforschung, Ablauf
Definitions-,
Design-,
Feld-,
Analyse- und
Kommunikationsphase

vgl. Marktforschung

Marktforschung, Anwendungen
Käuferforschung
Konkurrenzforschung
Produktforschung

vgl. Marktforschung

Marktforschung, Formen der
Primär- und Sekundärforschung

vgl. Marktforschung

Marktforschung, Instrumente
Verfahren zur Datenanalyse
Skalen

vgl. Marktforschung

Marktsegmentierung
Ziel
Voraussetzungen
Kriterien

Marktsegmentierung, Ziel
Erreichung eines möglichst hohen Grads an Übereinstimmung zwischen dem Leistungsangebots und den Bedürfnissen der ausgewählten Käufergruppe durch eine differenzierte Marktbearbeitung

vgl. Marktsegmentierung

Marktsegmentierung, Voraussetzungen
Es müssen nachfragerelevante Unterschiede zwischen den Segmenten vorliegen
Die Differenzen müssen eindeutig definierbar und identifizierbar sein
Die Kriterien müssen über einen längeren Zeitraum aussagefähig bleiben
Die Segmente müssen groß genug sein, um spezielle Marketingprogramme zu rechtfertigen

vgl. Marktsegmentierung

Marktsegmentierung, Kriterien
  • geografische: Region/Gebiet, Ortsgröße, Bevölkerungsdichte
  • sozio-demografische: Geschlecht, Alter, Familienstand, Ausbildung, Haushaltsgröße, Einkommen/Kaufkraft, Beruf, Konfession, Nationalität
  • psychografische: soziale Schicht, Lebensstil, Persönlichkeit, Charaktereigenschaften
  • verhaltensbezogene: Markenloyalität, Verbrauchsintensität, Stadium der Kaufbereitschaft, Nutzenangebot, Einkaufsstättenwahl
vgl. Marktsegmentierung

Mediaauswahl
Mediaselektion

Mediaselektion
Kriterien zur Auswahl von Werbeträgern

Inter-
und Intra-Mediaselektion

vgl. Werbeträger

Mediastrategie
Festlegung von
  • Produktbeschreibung/-nennung
  • Zielgruppe
  • Medien
  • Zeitpunkt (in Abhängigkeit zur Konkurrenz; massiver Werbedruck; Kontaktdosen; maximale Reichweite)
  • Streuung
  • Etathöhe
  • Werbeziel
vgl. Werbeträger

mikroökonomische Modelle
Haushaltstheorie und Lancaster-Modell

vgl. Partialmodelle

Modelle
mikroökonomische
Partial-
psychologische
soziologische
Total-

Motivforschung
Exploration, Projektions- und Assoziationsverfahren

Motivtheorie
vgl. psychologische Modelle

Nachfrageverbund
ist die Realisierung des Bedarfsverbunds aus Sicht des Anbieters

vgl. Verbundeffekt

Öffentlichkeitsarbeit
= Public Relations

vgl. Kommunikationspolitik

Panel
bestimmter gleichbleibender, repräsentativer Kreis von Personen oder Institutionen, die über längere Zeit kontinuierlich über ausgewählte Sachverhalte Auskunft geben

Arten
Vor- und Nachteile

vgl. periodische Erhebungsmethoden

Panel, Nachteile

vgl. Panel

Panel, Vorteile
  • frühzeitiges Erkennen von Verhaltensänderungen
  • relative schnelle Informationsgewinnung
  • Kostenersparnis gegenüber einer Vielzahl von Einzelerhebungen, da nur einmal die Auswahl der Auskunftspersonen notwendig ist
vgl. Panel

Panelarten
Verbraucherpanel (Individual- und Haushaltspanel)
Unternehmenspanel (Handels- und Spezialpanel)

vgl. Panel

Partialmodelle
mikroökonomische, psychologische und soziologische Modelle

vgl. Strukturmodelle

persönlicher Verkauf, Funktionen
Erlangung von Kundenaufträgen
Gewinnung von Informationen über die Kunden
Verkaufsunterstützung
Einstellungs- und Imagebildung
logistische Funktionen

vgl. persönlicher Verkauf

Preis
Leistung/Entgelt
Politik
volks- und absatzwirtschaftliche Funktionen

vgl. Preispolitik

Preisentscheidungskompetenz des Außendienstes
vgl. Außendienst

Preispolitik
Bildung
psychologische Gestaltung
Informationsquellen für Entscheidungen
Strategien
Preisdifferenzierung
preispolitischer Ausgleich
Preis

vgl. Kontrahierungspolitik

preispolitischer Ausgleich
simultaner oder sukzessiver zeitlicher oder Produktausgleich über Artikel, Artikelgruppen oder Abteilung bzw. Filialen

vgl. Preispolitik

Preisbildung
kostenorientiert
konkurrenzorientiert
nachfrageorientiert

Besonderheiten bei Investitionsgütern

vgl. Preispolitik

Preisbildung, Besonderheiten bei Investitionsgütern
  • Individualität des Leistungsangebots
  • geringe Preistransparenz
  • rational geprägte Kaufentscheidung
  • Preisentscheidungen als multiorganisationale Transaktionsprozesse
  • Nutzung von Drohpotentialen
  • progressive Preiskalkulation (Preisanpassungsklausel)
  • Ausschreibungsverfahren
vgl. Preisbildung

Preisdifferenzierung
horizontale (willkürlich)
vertikal (gegeben)

vgl. Preispolitik

Preisentscheidung, Informationsquellen
internes Rechnungswesen
Außendienst
Konkurrenzprospekte
Preislisten der Wettbewerber
Kataloge
Messegespräche
amtliche Statistiken
Handel
Scannersysteme
Zeitschriften
wissenschaftliche Institute

vgl. Preispolitik

Preisgestaltung, psychologische
gebrochene Preise, abfallende Zahlenfolgen, Berücksichtung des Aberglaubens, vermeintliche Mengenrabatte, Preisschwellen, "irreführende" Preisauszeichnung

vgl. Preispolitik

Preisresponsemessung
vgl. Preis-Absatz-Funktion

Preisstrategien
allgemein: Präferenz- und Preis-Mengen-Strategie
speziell bei Neuprodukteinführung: Penetrations- und Abschöpfungsstrategie

vgl. Preispolitik, Produktlebenszyklus

Primärforschung
Erhebungsmethoden

vgl. Formen der Marktforschung

Produktarten
Produktklassifikation
Marke oder Noname

vgl. Produkt

Produktbegleitende Dienste
  • Service/Kundendienst
  • Garantie
  • Beratung
  • Vermittlung
  • Schulung
vgl. Produktpolitik, Produkt-Mix

Produkte, Klassifizierung
Convenience, Shopping und Speciality Goods
Verwendungszweck: Konsum- und Investitionsgüter
Verwendungsreife: Rohstoffe, Halb- und Fertigerzeugnisse
Zahl der Bedarfsträger: Massenprodukte und Individualgüter
Selbstverkäuflichkeit: problemlose (low interest) und komplexe Produkte (high interest)

vgl. Produkt

Produktanalyse
vgl. Produkt

Produktbeschaffenheit
  • stoffliche Eigenschaften (Material)
  • Technologie
  • Qualität
  • Design
  • Verwendungstiefe
  • Ergonomie
vgl. Produktpolitik im engeren Sinne, Produkt-Mix

Produktimage
  • Imagepolitik
  • Markenpolitik
vgl. Produktpolitik im engeren Sinne, Produkt-Mix

Produkt-Mix
Produktbeschaffenheit
produktbegleitende Dienste
Produktimage
Produktverpackung
Programmpolitik

vgl. Produkt

Produktplanung
vgl. Marketing-Planung

Produktpolitik
Programm- bzw. Sortimentspolitik, Produktpolitik im engeren Sinne sowie produktbegleitende Dienste

Entscheidungshilfen

vgl. Marketing-Mix, Produkt

Produktpolitik, Entscheidungshilfen
Produktlebenszyklus
Produkt-Markt-Matrix
Produkteinzelanalyse
Portfolioanalyse

vgl. Produktpolitik, strategische Marketing-Planung

Produktpolitik im engeren Sinne
Produktimage, -beschaffenheit und -verpackung

vgl. Produktpolitik

Produktverpackung
  • Transportfunktion
  • Informationsfunktion
  • Grundnutzenfunktion
  • Zusatznutzenfunktion
vgl. Produktpolitik im engeren Sinne, Produkt-Mix

Produktwerbung
geeignete Werbearten sind die informierende, Sympathie-, Leitbild-, Testimonial-, vergleichende, Schleich-, redaktionell gestaltete und unterschwellige Werbung

vgl. Werbungsarten nach , Produkt

Prognose
Arten
Verfahren

vgl. Ablauf der Erhebung

Prognosearten
nach Art des Prognosegegenstands: Total- und Partialprognosen
nach Länge des Prognosezeitraums: kurz-, mittel- und langfristige Prognosen
nach Art der unabhäng. Variablen: Entwicklungs- und Wirkungsprognosen

vgl. Prognose

Prognoseverfahren
quantitative und qualitative

vgl. Prognose

Prognoseverfahren, quantitative
führen auf Basis mathematischer Verfahren zu rechnerischen Ergebnissen, z.B. Trendextrapolation (siehe auch einfache Verfahren der Entwicklungsprognose)

vgl. Prognoseverfahren

Prognoseverfahren, qualitative
intuitiv-kreative: Brainstorming, Synetik
systematisch-logische: morphologischer Kasten
technologische: Delphi- und Szenario-Methode sowie Relevanzbaum

vgl. Prognoseverfahren

Programmpolitik
Neueinführung
Differenzierung
Variation
Eliminierung
Linienpolitik

vgl. Produktpolitik, Produkt-Mix

Projektionsverfahren
durch Deutung, Wahl oder Gestaltung soll das Phantasie- und Impulsleben der Versuchsperson nach außen verlegt werden

Thematischer Apperzeptionstest und Picture-Frustation-Test (Rosenzweigtest)

vgl. Motivforschung

Psychologische Modelle
Motiv-, Einstellungs-, Lern- und Risikotheorie sowie die Theorie der kognitiven Dissonanz

vgl. Partialmodelle

Public Relations
Ziele
Grundsätze
Funktionen
Instrumente

vgl. Kommunikations-Mix

Public Relations, Funktionen der
Informations-, Kontakt-, Führungs-, Image-, Harmonisierungs-, Absatzförderungs-, Stabilisierungs- und Kontinuitätsfunktion

vgl. Public Relations

Public Relations, Grundsätze
Wahrhaftigkeit, Offenheit und Informationsbereitschaft

vgl. Public Relations

Public Relations, Instrumente
Allgemeine Information
Exklusivinformationen und Themenanregungen für Journalisten
Redaktionsbesuche
Pressedienst bzw. -aussendung
Interviews
Vorträge
Pressekonferenzen
PR-Anzeigen
PR-Veranstaltungen (Jubiläumsfeiern, Ausstellungen usw.)
Redaktionelle Beiträge (in Fachzeitschriften usw.)
Bild- und Tonmaterial
Filme
Broschüren (Imagebroschüren, Geschäftsberichte usw.)
Zeitschriften (Werks-, Kunden-, Aktionszeitschriften)
Betriebsbesichtigungen (Tag der offenen Tür)
Stiftungen (für Forschung, Wissenschaft, Kunst usw.)
Preisverleihungen

vgl. Public Relations

Public Relations, Ziele
Schaffung einer Atmosphäre des Vertrauens
Förderung von Verständnis für die eigenen Aufgaben
Mobilisierung von Unterstützungspotentialen

vgl. Public Relations

Rabattpolitik
vgl. Konditionenpolitik

Reichweite (RW)
               Ein Werbeträger Mehrere Werbeträger 
Eine Schaltung  Einzelreichweite    Nettoreichweite 
Mehrere Schalt.  kumulierte RW      kombinierte RW

nach Zielgruppenkontakt pro Zeiteinheit: quantitativ und qualitativ
nach externen Überschneidungen: Brutto- und Nettoreichweite

vgl. Kriterien zur Auswahl von Werbeträgern

Response
Messung
Probability

Response Messung
vgl. Response

Response Probability
vgl. Response

Rückkopplung
vgl. Feedback

Sales Promotion
Verkaufsförderung

Sammelwerbung
im Gegensatz zur Gemeinschaftswerbung erscheinen die Unternehmen im Werbemittel, z.B. "Die Firmen x, y freuen sich auf Ihren Besuch"

vgl. Kollektivwerbung

Sekundärforschung
vgl. Formen der Marktforschung

SGE
strategische Geschäftseinheit

Skalen
Skalierung
metrische
und nichtmetrische Skalen

vgl. Instrumente der Marktforschung, Instrumente des Fragebogens

Skalen, metrische
Intervall- und Verhältnisskala

vgl. Skalen

Skalen, nichtmetrische
Nominal- und Ordinalskala

vgl. Skalen

Skalierung
eindimensionale
mehrdimensionale
Skalen

vgl. Einstellungsmessung, Ablauf der Erhebung, Instrumente des Fragebogens

Skalierungsverfahren, eindimensionale
Likert-, Thurstone-, Guttman- und Coombs-Skalierung

vgl. Skalierung, Verfahren zur Einstellungsmessung

Skalierungsverfahren, mehrdimensionale
Indexbildung, semantisches Differential, Multiattributivskalierung, mehrdimensionale Skalierung

vgl. Skalierung, Verfahren zur Analyse gegenseitiger Beziehungen, Einstellungsmessung

S-O-R Modell
Stimuli-Organismus-Reaktions-Modell

Sortiment
Politik

Sortimentspolitik
Ausrichtung nach Material- oder Herkunft der Güter, Preislagen, Bedarfskreise oder Selbstverkäuflichkeit der Ware

Festlegung der Sortimentsbreite und -tiefe unter Berücksichtigung von Verbundeffekten

vgl. Produktpolitik

Sortimentsbreite
Anzahl der verschiedenartigen Warenbereiche

vgl. Sortimentspolitik

Sortimentstiefe
Zahl gleichartiger Artikel

vgl. Sortimentspolitik

Sortimentsverbund
Verbundeffekte

soziologische Modelle
Kaufentscheidungsfindung in Familien sowie Referenzgruppen-, Meinungsführer-, Diffusionsmodell

vgl. Partialmodelle

S-R-Modell
vgl. Grundmodelle des Konsumentenverhaltens

Standort
Anwendung
Faktoren

Wahl
Analyse
Bewertung

Stimuli-Organismus-Reaktions-Modell
von Howard/Sheth

vgl. Systemansatz

Stochastische Modelle
Modelle der Markenwahl (Bernoulli-, Markoff- und lineares Lernmodell), der Wahl der Einkaufstätte sowie des Einkaufszeitpunkts

vgl. Grundmodelle des Konsumentenverhaltens

stochastischer

Strukturmodelle
Partial- und Totalmodelle

vgl. Grundmodelle des Konsumentenverhaltens

Systemansatz
z. B. S-O-R-Modell von Howard/Sheth

vgl. Totalmodelle

Szenario-Technik
vgl. qualitative Prognoseverfahren

Tausend-Kontaktpreis
quantitativer und qualitativer Tausenderpreis

vgl. Kriterien zur Auswahl von Werbeträgern

Tausenderpreis
Tausend-Kontaktpreis

Teilerhebung
vgl. Erhebung

Totalmodelle
Systemansätze und Entscheidungsnetzansatz

vgl. Strukturmodelle

Trendextrapolation
Verfahren

vgl. quantitative Prognoseverfahren

Umsatzplan
die 13 "W"
Determinanten

vgl. Pläne

Unternehmenspanel
vgl. Panel

Unternehmenswerbung
Ziele

vgl. Werbungsarten nach Werbeobjekten

Unternehmenswerbung, Ziele
Steigerung des Bekanntheitsgrades und Verbesserung des Unternehmensimages (Schaffung von Vertrauen und Goodwill)
Subziele

vgl. Unternehmenswerbung

Unternehmenswerbung, Subziele
  • Verdeutlichung der Unternehmens- und Geschäftspolitik
  • Darstellung des gesamten Spektrums der Unternehmenstätigkeiten
  • Aktivierung von Unterstützungspotentialen in Krisenzeiten
  • Vermittlung des Unternehmensstandpunkts bzgl. aktueller Fragen
  • Überwindung negativer Einstellungen zum Unternehmen
vgl. Ziele der Unternehmenswerbung

Unternehmerpanel
= Unternehmenspanel

Verbraucher
Konsument

Verbraucherpanel
= Konsumentenpanel

Verbundeffekt
Bedarfs-, Nachfrage- und Kaufverbund

vgl. Sortimentspolitik

Verbundwerbung
zwischen Hersteller und Absatzmittler, z.B. "Rama heute bei EDEKA"

vgl. Kollektivwerbung

Verfahren
Assoziations-
zur Einstellungsmessung

Verfahren , analytische
univariate, bivariate und multivariate Verfahren

vgl. Datenanalyse

Verfahren, multivariate
zur Analyse von Abhängigkeiten
zur Analyse gegenseitiger Beziehungen

vgl. analytische Verfahren

Verfahren, skalierungsähnliche
Ratingskala, Paarvergleich und Rangordnung

vgl. Verfahren zur Einstellungsmessung

Verfahren, deskriptive
vgl. Datenanalyse

Verfahren zur Analyse gegenseitiger Beziehungen
Faktoren- und Clusteranalyse sowie mehrdimensionale Skalierung

vgl. multivariate Verfahren

Verfahren zur Analyse von Abhängigkeiten
Multiple Regressions-, Varianz-, und Diskriminanzanalyse

vgl. multivariate Verfahren

Verfahren zur Trendextrapolation
grafisch (Freihandmethode) und analytisch (Methode der kleinsten Quadrate)

vgl. Trendextrapolation

Verkauf
Politik
Ablauf
Gespräch
Broschüre
Abteilung


vgl. Distribution, Kommunikation

Verkauf, persönlicher
Funktionen
Verkaufsgespräch

vgl. Kommunikations-Mix

Verkaufsförderung
Dealer, Staff und Consumer Promotion sowie Merchandising

vgl. Kommunikations-Mix

Verkaufsgespräch
Grundregeln
Ablauf zur Behandlung von Einwänden

vgl. Verkauf

Verkaufsgespräch, Grundregeln
positive Grundeinstellung, aktives Zuhören, überlegtes Antworten

vgl. Verkaufsgespräch

Verkaufspolitik
Entscheidungen
Verkaufsbezirke
Verkaufsgespräch
Außendienst

vgl. Distributionspolitik, Verkauf

Verkaufsprozess,
Entsprechungs-, Sender-, Kommunikator-, Präsentations- und Empfänger-Effekt

vgl. Verkauf

vertikale Marketingsysteme, vertragsgebundene
besteht aus unabhängigen Unternehmen verschiedener Stufen im Distributionssystem, die ihre Programme durch vertragliche Vereinbarungen aufeinander abstimmen, um damit wirtschaftlicher arbeiten und im Verkauf wirkungsvoller auftreten zu können, als sie dies allein könnten. Erscheinungsformen:

Großhandelsgeführte Einzelhandelsgruppen, z.B. Spar
Einzelhandelsgenossenschaften, z.B. EDEKA
Franchising-Systeme, z.B. McDonald's

vgl. vertikale Marketingsysteme

Vertrieb
Politik
Abteilung

Vertriebspolitik
Absatzwege-, (Absatzhelfer) und Absatzmittlerwahl

vgl. Distributionspolitik, Vertrieb

Vollerhebung
vgl. Erhebung

Werbebotschaft
vgl. mehrstufige indirekte Kommunikation

Werbeetat
Methoden zur Festlegung

Werbeerfolg
Kontrolle
Kennzahlen
Verfahren zur Messung

Werbeerfolg, Kennzahlen
Umsatz
Marktanteil
Gewinn

vgl. Werbeerfolg

Werbeerfolgskontrolle
Messung des Werbeerfolgs anhand von Kennzahlen und Messgrößen
Verfahren

vgl. Ablauf der Werbung

Werbeertrag
werbebedingte Umsatzänderung

vgl. Messgrößen der Werbung

Werbegebiet

Werbegewinn
Werbeertrag abzüglich Werbekosten

vgl. Messgrößen der Werbung

Werbekampagne, Timing
Kontaktzahl ca. 20 bis 40
Kontakthäufigkeit im Zeitverlauf: massierte, verteilte und pulsierende Werbung. Der letzte Streuplan hat die beste langfristige Erinnerungswirkung

vgl. Werbeplanung

Werbekosten

Werbemittel
Arten
Kriterien zur Auswahl

vgl. Werbung

Werbemittel, Arten
Anzeige
Plakat
Flugblatt
Katalog
Broschüre
Prospekt
Werbebrief
Werbepreisausschreiben
Werbegeschenk
Zugabe
Warenprobe (Muster)
bedruckte Tragetaschen
Leuchtwerbung
Schaufensterdekoration
Funkspot
Tonbildschau
TV-Spot
Werbefilm

vgl. Werbemittel

Werbemittel, Kriterien zur Auswahl
Gestaltungsmöglichkeiten
Nutzungscharakteristika des Mediums
Einschätzung des Mediums durch den Nutzer
Medienspezifische Besonderheiten

vgl. Werbemittel

Werbeobjekt

Werbeplanung
Festlegung
(Pretest)
vgl. Marketing-Planung, Ablauf der Werbung

Werbesubjekt
vgl. mehrstufige indirekte Kommunikation

Werbeträger
= Media

Arten

Mediaselektion
Mediastrategie

Werbeträgerarten
Printmedien (Zeitungen, Zeitschriften und Supplements)
elektronische Medien (Rundfunk, Fernsehen)
Außenwerbeträger (Plakatwand, Litfass-Säule)

vgl. Werbeträger

Werbeträger, Kriterien zur Auswahl
Reichweite
Kontaktwahrscheinlichkeit
Kontaktqualität
Kosten (Tausenderpreis)
Verfügbarkeit
Erscheinungshäufigkeit
Gestaltungsmöglichkeit
Nutzungscharakteristika
Einschätzung des Mediums durch den Nutzer
Medienspezifische Besonderheiten

vgl. Werbeträger

Werbewirkung
Stufenkonzept
Modell

Werbewirkung, Stufenkonzept der
In Abwandlung vom AIDA-Basiskonzept

Kontakt (Wecken von Interesse)
Aufnahme (Erkennen der Werbebotschaft)
Verständnis (Verstehen der Werbebotschaft)
Speicherung (Wirken der Informationen)
Kauf (Handeln)

vgl. Werbewirkung

Werbewirkungsmodell
Ausgehend vom Werbemittelkontakt wird ein differenziertes Modell in den drei folgenden Schritten durchlaufen

Wahrnehmung
Verarbeitung
Verhalten

vgl. Werbewirkung

Werbeziele, außerökonomische
  • Erhöhung des Bekanntheitsgrads
  • Verbesserung des Informationsstands
  • Bildung von Präferenzen
  • Weckung von Kaufinteresse
  • Auslösung von Kaufhandlung
vgl. Werbeziele

Werbeziele, ökonomische
zur Umsatzsteigerung:
  • Absatzmengensteigerung
  • Absatzpreiserhöhung
  • Erschließung neuer Käufergruppen
  • Erschließung neuer Märkte
zur Kostenersparnis:

Lenkung der Nachfrage im Zeitablauf
  • Kontinuitätswerbung zum Ausgleich von Absatzschwankungen
  • Synchronisationswerbung zur Anpassung der Nachfrage an Produktionsrhythmen
  • Emanzipationswerbung zur Entkopplung des Absatzes von Beschaffungsrhythmen
Rationalisierung des Absatzes
  • Werbung für Großeinkäufe bzw. Mindestauftragsgrößen
  • Werbung für bestimmte Einkaufstechniken
  • Werbung für bestimmte Zahlungsmodalitäten

vgl. Werbeziele

Werbung (Advertising)
Ziele
Arten
Werbemittel

vgl. Kommunikations-Mix

Werbung, Ablauf
Werbeplanung
Werbedurchführung
Werbeerfolgskontrolle

Werbung, Grundkonzeption
Die Copy-Strategie gibt Auskunft zu Consumer Benefit, Reason Why und Tonality

Werbung, Messgrößen
Werbeertrag
Werbegewinn

vgl. Werbeerfolgskontrolle

Werbung, Ziele
ökonomische zur Einführung, Expansion, Erinnerung und Reduktion sowie außerökonomische

vgl. Werbung

Werbungsarten
nach Zahl der Werbenden
nach Zahl der Umworbenen
nach Stellung der Werbetreibenden im
nach beabsichtigter Werbewirkung
nach
nach psychologischer Ausgestaltung der Werbung

vgl. Werbung

Werbungsarten nach Zahl der Werbenden
Individual- und Kollektivwerbung

vgl. Werbungsarten

Werbungsarten nach Zahl der Umworbenen
Direkt- und Massenwerbung

vgl. Werbungsarten

Werbungsarten nach Stellung der Werbetreibenden im
Hersteller- und Handelswerbung

vgl. Werbungsarten

Werbungsarten nach beabsichtigter Werbewirkung
Informations- und Suggestivwerbung

vgl. Werbungsarten

Werbungsarten nach
Firmen- (= Unternehmens-) und Produktwerbung

vgl. Werbungsarten

Werbungsarten nach psychologischer Ausgestaltung der Werbung
über- und unterschwellige Werbung

vgl. Werbungsarten

Werbungstreibender
vgl. mehrstufige indirekte Kommunikation

Zahlungsbedingungen
Zahlungsweise (z.B. Vorauszahlung, Barzahlung, Ratenhöhe)
Zahlungsabwicklung (z.B. Barzahlung gegen offene Rechnung)
Zahlungssicherung (z.B. dingliche Sicherung)
Gegengeschäfte und Inzahlungnahme gebrauchter Ware
Zahlungsziele und Einräumung von Skonti

vgl. Konditionenpolitik

Zielgruppe
vgl. Käufergruppe


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